Procrastinação comercial: por que o vendedor adia a ligação que importa

Toda carteira tem aquele nome. O cliente com a proposta que ficou para "depois do almoço", depois "amanhã", depois "semana que vem". Quase sempre é o cliente mais importante, ou o mais difícil. E a ligação continua não acontecendo.

A leitura comum é que falta disciplina. A pesquisa sobre procrastinação conta uma história diferente.

Procrastinar é regular emoção, não gerenciar tempo

Em uma meta-análise publicada em 2007 na Psychological Bulletin, o pesquisador Piers Steel mostrou que a procrastinação se associa a fatores como baixa confiança na própria capacidade, aversão à tarefa e impulsividade. Mais tarde, os pesquisadores Fuschia Sirois e Timothy Pychyl propuseram uma leitura que se tornou influente: procrastinar é, em grande parte, uma falha de regulação emocional, em que a pessoa troca o bem-estar de longo prazo por alívio imediato do desconforto que a tarefa causa.

Para o vendedor, o desconforto tem nome: medo de ouvir "não", medo de parecer insistente, medo de descobrir que a venda não vai sair. Adiar alivia na hora. O custo vem depois.

Você não adia a ligação. Você adia o desconforto que imagina sentir durante ela.

Um método de três passos

• Nomeie a emoção. Antes de abrir o CRM, pergunte: o que eu estou evitando sentir? "Medo de rejeição" dito em voz alta perde parte da força.
• Reduza a tarefa ao primeiro movimento. Não é "fechar o cliente". É "abrir o contato e escrever a primeira frase". Começar é o que quebra a inércia.
• Crie uma regra se-então. Pesquisas sobre intenções de implementação, do psicólogo Peter Gollwitzer, mostram que planos no formato "se acontecer X, então faço Y" aumentam a chance de ação. Exemplo: "Se for 9h30, então ligo para o primeiro cliente da lista".

O papel do gestor

Gestor que pune o erro cria vendedor que adia. Quando a ligação difícil é associada a bronca, o adiamento vira proteção. Ambientes em que errar uma abordagem é material de aprendizado, e não de exposição, produzem mais iniciativa.

Constância é sistema, não força de vontade

No Método Venda-se, trato constância como um sistema de três partes: clareza do que fazer, rotina protegida para fazer e ambiente que sustenta. Quando uma das três falha, nenhuma motivação segura. Se você se reconheceu aqui, a boa notícia é que isso se trabalha.

Fontes

• Steel, P. The nature of procrastination: a meta-analytic and theoretical review. Psychological Bulletin, 2007.
• Sirois, F.; Pychyl, T. Procrastination and the priority of short-term mood regulation. Social and Personality Psychology Compass, 2013.
• Gollwitzer, P. M.; Sheeran, P. Implementation intentions and goal achievement: a meta-analysis. Advances in Experimental Social Psychology, 2006.