Produtividade comercial: gerencie energia e foco, não só agenda

O vendedor médio começa o dia com uma lista de prioridades e termina com uma série de interrupções. Reuniões, mensagens, notificações, pedidos de última hora. No fim do dia ele esteve ocupado o tempo todo e avançou pouco nas tarefas que geram receita.

O custo oculto de trocar de tarefa

A pesquisadora Sophie Leroy introduziu em 2009, em um artigo no Organizational Behavior and Human Decision Processes, o conceito de residual de atenção: quando mudamos de uma tarefa inacabada para outra, parte da nossa atenção continua presa na anterior, e o desempenho na nova tarefa tende a cair. Em outras palavras, alternar entre prospecção, e-mail e WhatsApp a cada poucos minutos tem um custo cognitivo que não aparece na agenda.

O foco é o ativo mais escasso do vendedor, e quase ninguém o protege.

Sono não é luxo

Um consenso de especialistas das sociedades americanas de medicina do sono, publicado em 2015, recomenda que adultos durmam sete horas ou mais por noite para manter a saúde. Dormir sistematicamente menos que isso está associado a prejuízos de atenção e de memória. Para quem depende de escuta, leitura de cliente e boa tomada de decisão, noites curtas cobram caro.

Uma rotina de venda que respeita o cérebro

• Proteja um bloco de foco para prospecção. Escolha o horário em que você costuma estar mais disposto, silencie notificações e trate esse bloco como reunião com cliente.
• Agrupe tarefas semelhantes. Responda mensagens em janelas definidas, em vez de reagir a cada notificação.
• Defina a primeira ação do dia na véspera. Reduzir a decisão inicial diminui a chance de começar pelo que é fácil e urgente, e não pelo que importa.
• Planeje pausas reais. Intervalos curtos longe da tela ajudam a sustentar a atenção ao longo do dia.
• Feche o dia. Dois minutos para anotar o que ficou pendente e a prioridade de amanhã ajudam a desligar.

E a liderança com isso?

O gestor que exige resposta imediata por mensagem, a qualquer hora, treina o time a viver em modo reativo. Combinar canais, horários e níveis de urgência é uma das medidas mais simples e eficazes de ambiência, e também ajuda a reduzir o excesso de demandas, um dos fatores psicossociais que a NR-1 passou a considerar.

Produtividade sustentável não é fazer mais coisas em menos tempo. É dedicar a melhor energia às poucas coisas que movem resultado.

Fontes

• Leroy, S. Why is it so hard to do my work? Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2009.
• Watson, N. F. et al. Recommended amount of sleep for a healthy adult. Sleep, 2015.